어제는 구(舊) '살로만 스미스 바니'의 화학업종 전문 세일즈맨 이안 번즈(Ian Burns)의 조언을 소개해드렸습니다. 이안 번즈로 인해 그의 팀은 업종전문 증권세일즈 부문에서 2000년 이래 주요 서베이 톱 3에 들었으며, 개인적으로도 2001년에 유럽의 모든 업종전문 증권세일즈맨 중 2등을 기록했다고 말씀드렸습니다.

그가 조언한 화학업종의 12가지 투자조언 중 어제에 이어 나머지 6가지를 알려드릴까 합니다.

7. 화학업종 내부정보, 산업에 귀 기울여라.
- 화학업종은 수요와 공급이 자체적으로 광범위하게 존재한다. 즉, A기업이 생산한 것을 B기업이 매입 및 가공하여 C회사에 팔면 C회사가 다시 부가가치를 더하여 D회사에 파는 식이다. 그러므로 투자대상기업과 관련이 있는 수많은 기업 중에서 자신이 만날 수 있는 내부자를 찾아서, 대화를 시도하라.

8. 부엌에 바퀴벌레 한 마리만 있는 것은 아니다.
- 이 격언은 특히나 시장수익률을 오래도록 하회했고 저가주가 많은 섹터에서 유효하다. 수익성이 떨어지는 사업구조를 가진 기업은 더이상 수익성이 떨어질 수 없는 것이 아니라 지속적으로 수익성이 떨어지는 경향이 있으며, 대개 떨어지는 이유가 있게 마련이다.

9. 세계를 무대로 상상하라.
- 화학업종은 세계를 무대로 하는 업종으로 국내 경쟁사만 비교하지 마라. 세계적으로 경쟁도 치열하고 수요도 변화하지만 그만큼 기회도 존재한다. 세계로 수출이 가능하므로 어느 지역의 소비시장이 커지는지도 중요하다.

10. 비용을 감시하라.
- 많은 기업들이 고부가가치 제품으로 포트폴리오를 변경함으로써 비용을 줄일 수 있다고 주장한다. 그러나, 고부가가치 제품이 창출하는 추가적인 부가가치만큼 연구개발비, 기술지원 및 마케팅비용 등이 높다면 의미가 없다. 왜냐하면 경쟁력을 유지하기 위한 목적만으로 많은 비용이 들 경우, 그 비용을 재정의(예를 들어 무형자산)한다고 해서 비용이 아닌 것은 아니기 때문이다.

11. 최선의 가격을 기다리지 마라.
- 사업을 보고 사기로 결심했으면 5%를 싸게 사려고 노력하지 말고 당장 매수하라. 그리고 사업의 변화를 보고 팔아야겠다고 결심했으면 본전을 회복하고 팔려고 하지 말고 당장 매도하라.

12. 이론으로는 훌륭한데 실전에서는 형편없다.
- 이론적으로는 무언가 특별해 보이지만, 실제 투자에서는 형편없는 경우가 있다. 즉, 전문가의 추천을 무조건 믿기보다는 자신의 직감을 믿어라. 경험상 남의 말을 듣고 투자하여 수익을 내는 경우는 잘 없다.