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[분석] 퍼시스, 브랜드 가구시장의 강자
동사는 80년대 중반부터 컴퓨터 보급이 보편화되면서 기존의 책상, 서랍 일체형의 철재가구 시대에서 시스템 사무가구로 트렌드가 변화할 것을 정확히 예측하고 역량을 집중한 결과 시장을 선점할 수 있게 되었다. 1987년 국내 최초의 시스템 사무가구인 유로테크 시리즈를 시작으로 사무용 가구의 교체주기에 맞춰 새로운 브랜드를 런칭시키며 시장을 선도해왔다. 이후 1993년 탑라인시리즈, 1997년 퍼즐시리즈에 이어 2003년 메가플랜 시리즈, 2007년 EXPACE시리즈까지 사무용 가구 1인자의 면모를 유지하며 시장을 선도해왔다.
성장 여력이 높은 브랜드 가구시장
동사의 매출 비중을 살펴보면, 2007년 말 기준으로 퍼시스 브랜드의 사무용 가구가 86.36%를 차지하고 있고 팀스 브랜드의 교육용 가구가 13.64%를 차지하고 있다. 사무용 가구 시장은 총 1조원 규모로 추정되는데, 이 시장을 퍼시스, 보루네오, 리바트, 코아스웰 4개의 브랜드 업체와 다수의 군소 중소 비브랜드 업체가 경쟁하고 있다. 군소업체의 점유율은 2004년 약 70.14%에서 2007년 약 65.56%로 감소하였는데, 그만큼 브랜드 시장이 비브랜드 시장으로 침투하였다고 볼 수 있고, 그 중에서도 특히 1위 업체인 동사의 MS가 15.38%에서 17.61%로 가장 많이 증가하였다.
브랜드 시장에서의 경쟁보다도 향후 비브랜드 시장으로의 침투가 계속된다고 가정한다면 아직 브랜드 시장의 전체 파이가 커질 여력이 많아 보인다. 2007년 기준 동사의 MS는 17.61%로 추산되는데, 비브랜드 시장을 제외할 경우 브랜드 시장 내에서는 52%라는 압도적인 점유율을 기록하고 있다. 2007년 기준 브랜드 시장만 볼 경우 동사가 약 52%, 코아스웰이 약 19%, 리바트가 약 17%, 보루네오가 약 12%를 점유하고 있다.
동사는 특판영업이나 직영점 없이 100% 대리점을 통한 판매를 하고 있고, 영업은 각 대리점에서 전담하고 있다. 현재 약 170개의 국내대리점과 약 40개의 해외대리점을 운영하고 있다. 본사에도 영업부서가 있지만 영업이라기 보다는 영업관리에 가깝다.
현재 매출 중 대기업물량이 약 20%, 중소기업물량이 약 25%, 정부조달물량이 약 30~35%, 기타물량이 나머지를 차지하고 있는데, 대기업들의 경우 과거 90년대는 수의계약으로 체결을 했지만, 2000년대 들어서는 경쟁입찰 방식으로 수주가 일어나고 있다. 그러나 형식은 경쟁입찰이지만 실질적으로 수의계약과 다름없는 결과가 이어져온 것이 사실이다. 그러나 최근 들어 변화의 조짐이 일고 있다.
기업들이 사무환경 개선을 통한 생산성 향상에 관심을 갖기 시작하면서, 최근 들어 직원들을 대상으로 한 품평회를 통한 경쟁입찰 방식이 행해지고 있다. 과거 동사는 삼성그룹 물량을, 리바트는 현대그룹 물량을, 코아스웰은 LG 및 GS그룹 물량을 독식해온 것이 사실이다. 이는 리바트와 코아스웰의 태생적 이유에 기인한 바가 크다. 그러나 올해 동사는 기아차 납품을 시작으로, LG 계열사에 대한 납품도 시작하였다. 반면 코아스웰은 가격경쟁력을 앞세워 삼성전자 탕정사무실과 기흥사업장에 가구납품을 성공하였다. 리바트 역시 삼성과 LG 계열사로의 납품이 시작되고 있다. 약 200억 규모의 뜨거운 감자였던 삼성 서초타운 입찰은 4개사와 해외업체까지 총출동했지만 결국 동사가 성공하였다.
고성장중인 교육용 가구시장
동사는 2003년 교육용 가구 브랜드 Teems를 출시하며 교육용 가구의 브랜드 시장을 열었다. 교육용 가구 시장은 총 규모가 약 3,100억 원 정도로 추산되는데, 현재 동사의 팀스와 리바트, 코아스웰, 엘리트 등 4개사가 브랜드 시장에서 경쟁하고 있다. 그러나 비브랜드 시장 규모가 약 65.56%인 사무용가구 시장에 비해 교육용 시장은 아직 비브랜드 업체 점유율이 약 78.45% 정도로 높은 편이다. 즉, 아직 브랜드 가구의 침투율이 21.55%에 불과한 만큼 향후 브랜드 시장의 성장여력이 크다고 할 수 있다.
교육용 가구 시장에서 비브랜드 시장의 점유율은 2004년 무려 96.17%에 달했지만, 2007년에는 78.45%로 축소되었고, 동사의 브랜드인 팀스는 2004년 3.13%에서 2007년 10.03%로 점유율이 상승하며 브랜드 시장에서 1위를 달리고 있다.
동사의 수출비중은 전체 매출의 약 8.6%를 차지하고 있다. 1987년부터 수출을 시작하여 현재는 40여 개 해외 대리점을 기반으로 주로 중남미 및 중동지역 40여 개 국에 수출하고 있다. UAE 아부다비 국영 석유회사, 사우디아라비아 에미레이트 항공과 주요 대학, 카타르 알자지라 방송국 등을 고객으로 하고 있다. 또한 브랜드 파워 제고를 위해 미국시장을 개척 중인데 현재 LA와 샌디에고 2곳에 대리점을 운영하고 있다.
성장을 위한 Room은 충분하다
동사는 창사이래 한 우물만파는 정도 경영으로 브랜드 시장을 선도하며 꾸준한 성장을 이루어 왔다. 비브랜드시장에 대한 브랜드시장의 침투가 곧 동사의 성장을 의미한다고 할 수 있다. 10년 동안 매출액의 경우 767억 원에서 2,297억 원으로 약 199% 성장했다. 순이익의 경우 85억 원에서 328억 원으로 286% 성장하였다. 10년 CAGR로 볼 때 매출액의 경우 20%씩, 순이익은 29%씩 성장해왔음을 의미한다. 10년간 높은 성장을 구가해왔음을 알 수 있다. 문제는 이러한 성장이 현재진행형이라는 점이다. 외국의 경우 가구시장에서 브랜드 시장 점율율이 80% 이상에 달하고 있다는 점을 볼 때, 국내 가구시장도 브랜드 시장의 침투율이 지속적으로 증가할 것으로 예상된다. 동사의 메인 마켓인 사무용 가구 시장의 경우 브랜드제품의 점유율이 아직 약 44%에 불과해 지속적인 성장의 여지는 충분하다는 생각이다. 따라서 브랜드 시장의 크기가 커지고 비브랜드 시장이 축소될수록 동사는 성장을 계속할 것이며, 실질적으로 브랜드시장은 동사와 경쟁자들에 의해 지속 확대될 것으로 보인다.
동사는 향후 브랜드시장의 확대에 대응하기 위하여 지속적으로 쇼룸 설치와 광고홍보 강화를 통해 브랜드 가치 제고에 더욱 힘쓸 계획을 가지고 있고, 브랜드 시장 내에서도 경쟁자들에 비해 가장 최상위의 브랜드 가치를 확립하여 최고의 수익성을 지닌 가구업체로 발돋움하려고 하고 있고, 이와 같은 동사의 경영전략은 매우 적절한 의사판단이라고 보여진다. 최근 출시한 프리미엄 브랜드인 티에라 시리즈와 마르쿠스 시리즈가 이러한 전략의 일환이다.
지배구조 변동은 진행중
동사의 지배구조를 이해하기 위해서는 동사의 히스토리를 거슬러 올라가야 한다. 2007년 말 기준 11.6%의 지분을 보유한 조창걸씨는 바로 한샘의 회장으로, 이는 동사가 한샘으로부터 출발했음을 말해준다. 동사는 1983년 한샘의 생산과장으로 일하던 손동창 현 회장이 한샘에 싱크대 상판을 만들어 납품하는 한샘공업을 창업하면서 출발하였고, 이 과정에서 조창걸 회장과 한샘 공동설립자인 김영철 회장이 투자를 하였고 김영철 회장은 손회장과 함께 공동대표로 취임하였다. 그러나 한샘공업이 사무용가구 분야에 진출하여 브랜드 시장을 선도하며 대성공을 거둔 후, 김회장의 경우 회장에서 물러나고 지분을 매각하였으나, 조회장의 경우 그 지분을 아직까지 보유하고 있다. 퍼시스의 기업분할도 이러한 지배구조와 연관이 있다고 보여진다.
동사는
또한 동사는 계열사인 시디즈와 한스를 통해 경쟁사인 에넥스, 리바트, 하츠의 주식을 매입하였다. 2008년 1분기 기준으로 시디즈는 퍼시스 12%, 에넥스 5.18%, 리바트 5.24%, 하츠 10%, 일룸 100%의 지분을 보유하고 있고, 한스는 퍼시스 0.98%, 에넥스 0.31%, 하츠 2.15%, 리바트 1.79%의 지분을 보유하고 있다. 시디즈, 한스는 태생은 퍼시스로부터 분사하였지만, 지금은 꾸준히 퍼시스의 지분을 매수하여 현재 지배구조상 주력 캐시카우인 퍼시스의 상위에 올라와 있다고 할 수 있다. 또한 시디즈의 경우 손동창 회장의 지분율이 21.05%에 불과한 퍼시스와 달리 80.5%에 달하고 있다. 만약 시디즈와 한스가 합병하여 퍼시스 12.98%, 에넥스 5.49%, 리바트 7.03%, 하츠 12.15%, 일룸 100%의 지분을 보유한 가구지주회사가 탄생하는 시나리오도 배제할 수 없다.
김일태(annafan@naver.com)
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