'아비스타'(AVISTA)는 상장한 지 얼마 안 된 의류업체이지만, 이미 BNX라는 브랜드로 친숙한 기업이다.

한섬은 롤마들(Role Model)

아비스타의 특징 중 하나는 높은 정상가판매율(매 분기60% 내외)을 보여주고 있는 점과 ‘브랜드’ 관리에 역점을 두고 있다는 부분이다. 이는 초기 ‘한섬’의 모습을 벤치마킹한 것으로 인력구성을 보면 자연스럽게 이해되는 부분이다.

(아비스타 Design Director)

실무를 총괄하고 있는 이경희 상무와 이기선 이사는 한섬 시절 ‘SYSTEM’ 런칭의 주역이었으며, 그러한 이력은 자연스럽게 BNX에도 이어졌다. 이는 BNX가 최근 브랜드 리뉴얼을 통해 SYSTEM과 같은 zoning에 위치하게 된 배경이기도 하다.

주력 브랜드인 BNX와 TANKUS는 디자인 감도가 높으면서도 중가 이상의 여성 영캐주얼 Zoning에 포함되어 있으며, 경쟁 브랜드로는 SYSTEM, O’2^nd, 96NY등을 들 수 있다.

  

(BNX, TANKUS)

브랜드 관리에 중점을 두고 있기 때문에 자연스럽게 백화점 매출 비중이 높으며, BNX는 현재 전국 58개 백화점(2006. 10월 기준)에 입점해 있다.(TANKUS는 51개 백화점) BNX는 브랜드 파워가 나름대로 갖춰져 안정적인 성장세를 보여주고 있고, TANKUS는 최근 런칭 후 급격한 성장을 보여주고 있다.

(BNX, TANKUS 연도별 매장수 추이)

BNX에 이어 TANKUS도 성공적으로 런칭 함으로써 TANKUS가 제 괘도에 오르기까지 실적은 예측 가능한 수준에 있다고 볼 수 있다. 물론 동사에서 제시한 TANKUS 매출 500억원 목표가 2006년도 매출 수준(351억원)을 고려해볼 때 무리한 수준이라고 볼 수 있으나, 큰 폭의 성장세를 보여주고 있는 해외 매출을 감안하면 달성 가능한 수준이라고 판단된다.

BNX와 TANKUS 모두 연매출 500억원대의 브랜드로 키워나가는 모습이 인상적이며, 연속적으로 런칭되는 브랜드가 모두 성공하기 쉽지 않다는 점을 고려하면 브랜드 제작 및 관리 능력에 대해 높은 점수를 줄 수 있다고 판단된다. 다만 2007년 8월 중으로 새로 런칭하게 될 브랜드가 다소 모호한 컨셉을 갖고 있어 불안하지만, 아직까지 오픈할 단계가 아니기 때문에 크게 고려할 만한 리스크 요인으로는 보기 어렵다. 신규 런칭 브랜드는 트렌디하면서도 대중성을 확보할 수 있는 컨셉으로 초점을 맞추고 있다고만 알려져 있다.

탁월한 관리능력

한섬을 롤마들로 삼은 만큼 ‘재고관리’도 철저히 하고 있는 느낌을 받을 수 있었다. 일단 백화점에서는 No-Sale 정책을 고수하면서 60% 이상의 정상가 판매율을 유지하며, 잔여 재고분 중 35%를 2년간 상설할인매장에서 판매한다. 1년차 재고는 정상가 대비 40%, 2년차 재고는 60% 할인판매하며, 최종 잔여재고 5%는 소각 처리한다. 즉 3년차 이상의 재고를 유지하지 않으며, 전량 소각하기 때문에 재고자산의 성격은 우량하다고 볼 수 있다.

백화점 No-Sale 정책을 고수하다보니, 초기에는 백화점들의 압력에 시달렸으나 지금은 No-Sale 브랜드라는 이미지가 고착화되어 백화점의 압력이 크지 않은 상황이다.

또한 마일리지 카드 회원 매출 비중이 76.7%(2006. 10월 기준)로 장기 고객의 충성도가 높은 편이다. 반응생산시스템이 구축되어 있으며, 보통 의류업체들의 ERP가 유명무실한 경우가 많은데 동사의 활용도는 높은 편으로 판단되며, 재고관리에 역점을 두어 경영하고 있는 모습이었다.

해외 진출의 꿈
 

가장 중요한 투자 아이디어는 해외진출이라고 볼 수 있다. 국내 대다수의 의류업체들이 중국을 비롯한 해외진출에서 별다른 재미를 느끼지 못했고, 때문에 최근에는 잉여현금흐름을 부동산에 투자하는 것이 유행처럼 번지고 있는 가운데 나름대로 현실적인 방안을 제시하고 있어 주목된다.

먼저 특이한 점은 다른 업체들이 중국에 진출했다가 상대적으로 높은 비용으로 인한 가격 때문에 고전을 면치 못하고 있는 반면에, 유럽과 미국으로 진출하여 ‘오리엔탈리티’로 승부한 결과 좋은 반응을 이끌어내고 있다는 부분이다.

현재 TANKUS만 수출되고 있으며, 올해 예상 수출규모는 23억원이다. 해외판매가격의 1/4에 공급되는 현실을 고려하면, 대략 해외 매출규모를 92억 수준으로 예측해볼 수 있다.

해외진출에 대한 행보는 생각보다 신중하게 고려하고 있는 상황이다. 먼저 편집샵(다양한 브랜드를 한 점포에서 판매하는 형태)에 넓게 도매로 공급하여 반응을 분석한 후, 직영점을 늘려가면서 소매로 전환하겠다는 포석이다.

Wholsale(Global Shop) -> Retail(직영 Flagshop) -> Franchise -> 브랜드 라이센싱

해외 판가가 국내 판가보다 20% 높으며, 해외시장에서도 High End 이미지를 유지하는 것을 목표로 하고 있다. 해외 패션관련 행사에 적극적으로 참여하고 있으며, 기존에 디자이너 차원의 해외 진출에서 벗어나 BNX, TANKUS 브랜드를 내건 진출을 하고 있다.

 
결론 

경영진의 이력을 보면, 대부분 컨설턴트 출신의 고급인력들로 구성되어 있음을 알 수 있는데, 이는 기존 의류업체들과 차별화 되는 부분이다. 디자이너들도 한섬과 네티션닷컴을 거치면서 브랜드 제작 및 관리 능력도 검증을 받았다고 볼 수 있어 인력구성에 있어서는 국내 유수 의류업체들에 비해 탁월하다고 판단된다.

그러나 올해 하반기에 신규 런칭하게 될 브랜드의 성공여부와 무엇보다 가장 중요한 포인트가 될 ‘해외진출’ 부분이 아직 검증되지 못했다는 부분은 아쉬운 부분이다.

(아비스타 주요 경영진, 아비스타)