1992년, 대만 재벌가 3세에 미국 명문대학위까지 받은 소위 엘리트코스를 밞아온 화교출신 왕헝(王恒)은 그 동안 영위하던 사업을 정리하고 중국진출에 올인 하기로 결심하고 상하이를 찾았다. 당시 화교들의 사업은 홍콩이나 대만 내지는 동남아에 대부분 집중되어 있었으므로 이는 쉬운 결정은 아니었다. 몇 개월 시장조사 끝에 백화점사업을 시작하기로 결심한 그는 과감히 상하이를 포기하고 난징을 선택하여 지인들을 또 한번 놀라게 했다.

난징(Nanjing)은 과거 국민당 집권 당시 임시정부 수도였으나, 1990년대 초반에는 외자유치를 통해 빠른 속도로 성장한 우시(Wuxi), 수저우(Suzhou)에 비해 여러 면에서 뒤처져 있었다. 하지만 그 덕분에 그는 시 중심가인 신지에커우(新街口)의 명당자리에 부지를 매입해 건물을 지을 수 있었다. 이 건물이 현재도 성업 중인 골든이글백화점(金鹰百货)이다.

지금의 신지에커우(新街口)는 20년 전과는 전혀 다른 모습이다. 지하철이 개통됐을 뿐만 아니라 난징의 번화가답게 무려 8개의 백화점이 밀집되어 있다. 그 중에서도 골든이글백화점은 독보적인 우위에 있으며 2010년 판매액(Gross Sales Proceeds)은 32억1000만 위안에 달해 해당 지역 내 1위를 차지하였으며, 무려 20년 가까이 운영된 백화점임에도 전년 대비 14.7%라는 매출증가율을 기록했다.

오늘 소개하게 될 기업은 바로 골든이글 리테일 그룹(Golden Eagle Retail Group. 이하 골든이글)이다.

골든이글은 장수성 난징에서 고급백화점 사업을 시작했으며, 현재는 장수성의 주변 도시 진출은 물론 윈난, 시안, 안후이를 포함해 21개 백화점을 운영하고 있으며 매장을 지속적으로 늘리고 있다.

출처: 연간보고서

2010년 기준, 회사가 운영하고 있는 전체 백화점의 판매액은 109억5000만 위안에 달했고 그 중 1/3은 1호점인 난징 신지에커우 본점에서 발생했다.

중국의 소비증가라는 메가트렌드를 기대하는 많은 기업들이 베이징, 상하이, 광저우와 같은 대도시를 공략하고 있을 때, 골든이글은 이들과 차별화된 전략을 취했다. 지역경제 기반이 탄탄하고 인구 300만 이상의 2선(Tier-2), 3선(Tier-3) 도시들을 집중적으로 개척한 것이다. 가장 먼저 기존 사업지역인 장수성의 각 도시에 백화점을 확장했고, 2010년에는 안후이 허페이에 3개 백화점을 인수했으며, 서남, 서북지역의 쿤밍과 시안 백화점도 올해 오픈했다.

골든이글은 백화점 건물의 자체 보유비중이 67%에 달하며, 관계사와의 임대비중까지 포함할 경우 80% 이상을 차지한다. 이런 덕분에 회사는 건물이용료에 대한 컨트롤능력이 높고, 재계약 불발 리스크를 최대한 낮출 수 있으며, 회사전략에 따라 최고급 브랜드의 입점을 유치할 수 있는 유리한 위치에 있다.

출처: 연간보고서

골든이글의 매출구성은 직접 판매가 6%, 나머지 94%는 판매수수료에서 나온다. 동사의 판매수수료는 타 경쟁 백화점보다 높은데 2010년 기준 평균 20%에 달했다. 그 중에서도 가장 오래된 신지에커우 백화점은 무려 24%에 달했다.

최근 2, 3년 안에 오픈한 신규 백화점은 판매수수료가 18~19% 수준이며, 오픈 시점부터 손익분기점을 넘기기까지 소요되는 기간이 1년~2년밖에 걸리지 않는데, 이는 신규 매장도 높은 수익성을 유지할 수 있기 때문에 가능한 것이다.

출처: company data, VIP 투자자문

2010년 기준, 카테고리 별로 보면, 의류, 액세서리가 전체 매출의 59.2%를 차지했고, 다음은 장신구 16.3%, 화장품이 6.7%, 기타 17.8%이다.

최근 발표된 올 상반기 실적에 따르면, 전체 판매액은 전년 대비 37.1% 증가한 69억300만 위안을 기록했고, 영업이익, 순이익 각각 7억7700만 위안, 6억1200만 위안으로 동기 대비 26%, 32.5% 증가했다.

상반기 동일점포 매출증가율(SSSG)는 28.7%에 달해, 전년도의 25.1%보다 3.6%p나 상승했는데, 이는 회사가 신규 매장 증가와 동시에 내재적 성장도 훌륭하게 유지되고 있다는 것을 보여주는 지표라고 할 수 있다.

이러한 고속 성장의 배경에는 내륙지역의 폭발적인 소비욕구가 있었기 때문이다. 전국적으로 볼 때, 대도시의 백화점 분포 수량과 밀도는 절대적으로 앞서고 있다. 때문에 공급과 수요의 지역적 불균형이 발생할 수밖에 없으며, 대도시 이외 지역들의 백화점들 또한 고급백화점이 절대적으로 부족했던 상황이었다.

왕성한 소비욕구를 가진 이들은 최신 상품을 구입하기 위해 대도시까지 다녀와야 하는 불편함을 감수해야 했고, 일부 명품족들은 해외까지 나가는 경우가 많았다. 상당수의 중고가 브랜드들도 내륙지역 진출을 염두에 두고도 검증된 고급백화점들이 부족했던 탓에 진출시점을 미루는 경우도 있었다.

게다가 땅값이 대도시에 비해 훨씬 싸기 때문에, 건물투자비용이 적게 드는 것은 물론이고, 매우 유리한 지리적위치도 확보할 수 있었다. 지자체 입장에서도 고급백화점 유치를 통해 소비의 활성화와 상업부동산의 경기상승을 유도하는 효과를 기대하고 있었으므로 각종 세제지원도 마다하지 않았다.

골든이글은 이런 잠재적 수요를 기대하고 차별화된 백화점 확장 전략을 시도한 것이다. 실제로 골든이글의 판매액의 63%가 VIP고객에 의해 이루어지며(2010년 기준), 제곱 미터(㎡)당 매출액 역시 타 경쟁사에 비해 월등히 높은 편이다.

지난해 말, 골든이글의 전체 매장면적은 58만9000㎡에 달했고, 전년 대비 10% 증가했다. 동 사는 2011~2014년에 총 17개의 신규 백화점 오픈을 계획하고 있으며, 올해만 8개가 새로 늘어날 전망이다.

회사는 기존 건설 중인 건물 외에도 적절한 시기에 M&A를 통해 백화점 인수도 계획하고 있어 2014년에 이르면 전체 백화점이 40개를 넘길 것이다. 그 중 2014년 난징 허시(Hexi)에 오픈 예정인 백화점 규모는 당초 기획 당시에는 30만㎡에 달했었다. 단일 매장으로 부산 센텀시티(29만㎡)를 제치고 세계 최대 백화점 기록을 경신할 것으로 전망됐었다. 그러나 최근 회사의 지역별 매출에서 난징이 차지하는 비중이 절반에 가까운 것을 감안해, 30만㎡에서 16만㎡로 규모를 줄였다. 대신 기타 지역 확장을 적극적으로 추진하는 방향으로 전략을 수정했다.

지난 6월 기준, 회사가 보유한 현금성 자산은 26억 위안(4400억원)에 달해 총 자산의 65%를 차지하고 있으며 선수수익도 20억 위안에 달하며 회사는 자체 조달과 은행차입금을 적절히 배치해 자본조달비용을 최적화할 수 있는 능력을 보유하고 있다.

출처: company data, VIP 투자자문

최근 회사 공시자료에 따르면, 지난 7~8월 성수기에 동일점포 매출증가율(SSSG)이 30%에 달했으며 상반기의 28.7%에 이어 지속적으로 상승추세를 유지했다. 비록 주얼리와 같은 판매수수료가 낮은 장신구의 매출이 전체보다 더 빠르게 증가했지만 전체 판매수수료율은 20%을 유지하였다.

골든이글이 내륙지역으로의 진출성공을 확신하고 있는 것은, 해당지역들의 쇼핑시설이 여전히 부족하기 때문이다. 할인마트와 같은 유통업에 비해, 고급백화점은 중산층 이상을 타깃으로 하기 때문에 경기변동성의 영향을 덜 받고 고객충성도도 높으며, 시장선점의 가장 큰 우위가 바로 위치(Location)이기 때문이다.

들썩이는 중국의 부동산/집값 문제는 지속적으로 이슈가 되고 있다. 이런 가운데 대도시의 소득 대비 주거비 비율이 중소도시보다 훨씬 높은 것은 대도시 주민들의 구매력에 부정적인 영향을 미칠 수밖에 없다. 한편 2선(Tier-2) 도시들은 주민들의 주택보유비율이 높고, 주거비 부담이 대도시보다 낮아 그만큼 소비여력에 대한 기대가 더 높다.

과거 생산과 소비의 중심이 모두 동부 연안에만 집중되었지만, 지금은 이런 구조가 서서히 변화되고 있다. 동부 연안의 인건비, 땅값 상승으로 제조업의 중심이 서쪽으로 이동하고 있으며, 과거 철저히 소외되었던 중서부는 제조업 유치를 통해 일자리를 창출하고, 지역 주민의 소득증가가 동시에 이루어지면서 지역경제활성화가 진행되고 있으며 이런 선순환구조는 지역적 발전불균형을 해소될 수 있는 해법을 제시하고 있다.

골든이글의 백화점 확장전략은 바로 이런 맥락에서 출발한 것이다.

사업확장이 순탄치만은 않다.

골든이글 오너 왕헝(王恒) 회장은 지난 2002년 당시 국영기업 산하 백화점이었던 A주 상장사인 남경신백(南京新百) 지분을 수 차례에 거쳐 매입하였으며, 드디어 20% 지분을 취득해 경영권 인수와 동시에 최대주주로 등극했다. 당시만 해도 신지에커우(新街口)에 위치한 골든이글백화점과 경쟁사였던 남경신백(南京新百)은 골든이글보다 매출이나 이익규모가 훨씬 앞서고 있었다.

그 후, 왕 회장은 남경신백의 백화점 자산을 헐값에 관계사에 넘기고, 골든이글에서 다시 매입하는 방식으로 백화점 사업을 통합하려고 시도했으나, 남경신백 기존 임직원의 극심한 반발로 인해 지연되었으며, 2010년의 남경신백의 매출 규모는 소모적인 논쟁 탓에 7~8년째 답보상태로 몰락했다.

한편, 골든이글은 지속적으로 성장해 남경신백을 능가해 신지에커우(新街口) 최고의 백화점으로 자리를 잡았으며, 구조조정문제는 여전히 미결로 남았다.

올 상반기, 왕 회장은 본인의 보유한 남경신백 지분의 상당수를 매입 당시 주가보다도 훨씬 낮은 가격에 제3자에 매각하는 방식으로 사실상 회사경영에서 손을 뗐으며, 적잖은 투자손실과 함께, 결과적으로 경쟁사 죽이기를 한 셈이라는 평가를 받게 되었으며, 난징의 백화점업계를 제패하려던 그의 명성에도 오점을 남기게 되었다.

글 / VIP투자자문 자산운용 2팀 이문 대리