이번편에서는 세이클럽의 수익모델에 대해 알아보죠.

세이클럽은 불과 작년 10월만 해도 무수익사업이었고, 오히려 투자가들로부터 세이클럽은 사용자만 많지 돈도 못벌고 비용만 들어가는 천덕꾸러기 평가를 받았습니다. 하지만 11월부터 조심스레 추진된 세이클럽의 유료화는 닷컴기업들의 새로운 모델로 떠오르며 네오위즈의 CashCow 역할을 해주고 있습니다. 사용자를 많이 확보하고 탈출구를 찾지 못하던 프리챌도 세이클럽을 따라 캐릭터유료화를 그대로 베껴 괜찮은 수익을 내고 있다는 얘기도 들려옵니다.

세이클럽 유료화의 기본은 세이클럽에서 이용자마다 주어지는 캐릭터에 옷, 모자 등등을 꾸미는데 대하여 돈을 받는 것입니다. 쉽게 얘기하면 어렸을 때 여자애들이 인형그림을 짤라 종이로 된 옷을 겹쳐 입히며 놀았던 바로 그것을 생각하면 되겠습니다.

기성세대라면 '도대체 이걸 누가 사?' 라고 말하는게 당연합니다. 진짜 입는 옷도 아니고 인터넷상의 캐릭터에 입히는 옷이니까요. 네오위즈 내부에서도 서비스를 시작하기 전 같은 이유로 우려가 많았다고 합니다. 결과론적이지만 서비스 성공 후 10대의 과시욕구를 이용한 신개념 비지니스라는 평가를 받고 있습니다.

네오위즈가 전적으로 새로 창안한 비지니스다 라고 말하기는 좀 힘든데, 그 이유는 이미 캐릭터에 옷을 사입히는 모델이 MPlay사의 퀴즈퀴즈(QuizQuiz.com)에서 사용하고 있었기 때문입니다. 물론 퀴즈퀴즈에서는 게임을 하고 번 사이버머니로 옷을 사는 형태였고 직접 돈을 받지는 않았습니다. 하지만 그런 것에 열광하는 10대들을 이미 네오위즈 직원들도 퀴즈퀴즈에서 보았던터라 캐릭터비지니스가 네오위즈 입장에서 그리 도박이었다고는 보여지지 않습니다.

자, 그럼 이런 캐릭터에 입히는 디지털옷값은 얼마일까요?

물론 세이클럽에서 세이캐쉬라는 용어로 돈단위를 구분하지만 이건 실제돈을 표시했을 때의 거부감을 줄이고자 하는 것이지 1 세이캐쉬는 실제돈 1원입니다. 아래에서 설명할 가격은 그냥 우리가 쓰는 돈의 단위로 생각하시면 됩니다.

상하의가 각각 1350~1450원 정도이고, 한벌 옷은 4500~4900원입니다. 모자, 헤어핀 등 악세사리는 이보다 좀 싸서 350~500원 정도....범위가 옷에 비해 크긴 하지만 1000원 미만으로 생각하시면 됩니다.

옷 외에도 얼굴을 바꾸거나(성형) 헤어스타일을 바꾸는 기능도 있는데, 성형은 2500~4000원, 헤어스타일에는 650~1000원 정도입니다.

종합해보면 각각의 아이템은 모두 5000원이 넘는 것이 하나도 없지만, 한벌 옷사고, 악세사리 하고, 얼굴 바꾸고, 머리바꾸면 캐릭터 하나당 10000~12000원이 듭니다. 상당히 비싸다라는 느낌을 지우실 수가 없을 겁니다. 특히 디자이너들이 그려낸 그림에 불과하다고 치고 비용을 생각해보면 이건 거의 봉이 김선달 수준입니다.

그러나 대동강물을 팔아먹는 것도 아무나 할 수 없듯이 네오위즈가 대단한 건 이런 디지털캐릭터를 이 가격으로 팔아서 월15억의 매출을 내고 있다는 것입니다. 과연 이같은 일은 어떻게 가능했을까요?

1. 세이클럽은 사용자가 1000만이다.

세이클럽의 실명가입자는 1000만명, 실제로 활동을 하는 활성가입자가 850만명 수준으로 알려져 있습니다. 일단 고객이 많아지면 많아질수록 이같은 아이템을 사는 사람의 수는 많은 게 당연합니다. 아무리 좋은 물건을 팔더라도 오목교역에서 파는 것과 서울역 앞에서 파는 것은 차이가 있을 수 밖에 없겠죠.

2. 결재수단을 미리 마련했다.

네오위즈는 세이클럽을 유료화하기 전에 이미 결재시스템을 갖춘 상태였습니다. 실제 지폐가 오고갈 수 없는 사이버공간에서 그것도 카드를 대부분 가지고 있지 않은 10대들이 주를 이루는 세이클럽에서 쉽고 다양한 결재수단은 분명 필수였을 것입니다.

흔히 다른 사이트에서 서비스는 이 사이트에서 받고, 결재는 남의 것을 빌려써서 결재할라치면 다른데로 넘어가고 좀 이원화된 결재구조를 보셨을 것입니다. 하지만 결재시스템이 세이클럽에 완벽히 붙어있는 세이클럽에서는 일원화되어 한번만 가입하면 그 다음부터 결재가 사이트내에서 자유자재입니다.

결국 돈을 내고 싶은 사람에게 그에 맞는 다양한 결재수단을 자체개발하여 제공한 것은 서비스에 대한 욕구만 맞으면 언제든 지갑을 열 수 있도록 했다는 측면에서 긍정적인 요소였습니다.

3. 돈이 있어도 사지 못하는 것이 있다

세이몰에 가보면 물품마다 판매가격 외에도 하트가 그려져 있고 100, 200 이런 숫자가 붙어 있는 것을 볼 수 있습니다. 이것은 그 물품을 사는데 필요한 인기도를 나타냅니다. 예를들어 가격이 4900원, 하트가 200이면 4900원도 있어야 하고 인기도도 200이상이어야 한다는 얘기입니다.

이런 정책은 돈만 있다고 해서 아무나 가질 수 없는 것 이라는 인식을 심어주게 되어 돈 이상의 가치를 소비자가 느끼게 됩니다. 페라리의 어떤 모델은 기존에 페라리를 가지고 있는 고객한테만 파는 것이 있다고 합니다. 이런 제품은 소유욕구를 불러일으키고 일단 소유하면 과시를 통해 돈 이상의 가치를 느끼게 됩니다.

사실 페라리나 캐릭터나 액수 차이는 크지만 과시한다는 측면에서는 일견 비슷한 성격을 가지고 있는 것 같습니다.

4. 채팅은 과시욕과 어울리는 서비스이다

앞서 말씀드렸듯이 캐릭터 비지니스는 10대들의 과시욕을 교묘히 이용한 것입니다. 하지만 과시할 장소가 없다면, 그리고 아무도 알아주지 않는다면 아무 소용이 없을 것입니다.

예를 들어 아무리 캐릭터를 이쁘게 꾸며도 다음(daum.net)이나 엠파스(empas.com)같은데에서는 무용지물입니다. 하지만 채팅은 인간과 인간 사이의 커뮤니케이션이 일어나는 곳이고 10대들 대부분이 교제나 놀이 목적으로 이용하는 것입니다. 채팅을 실제 해보면 자신의 캐릭터는 채팅방 뿐 아니라 다른 사람이 나의 정보를 조회할 때, 게시판에 글을 올렸을 때 등 거의 모든 활동에 자신의 캐릭터가 따라다니게 됩니다. 봐주는 사람도 많고, 써먹을데도 많다는 이야기입니다.

(이달의 캐릭터를 뽑는 메뉴에 가보시면 10만건에 가까운 캐릭터들이 뽑히기 위해 후보로 자신을 올려놓은 것을 보실 수 있습니다. 1등 해봐야 상품 별거 없습니다. 단지 자기만족, 과시욕입니다..)

5. 나의 캐릭터는 단 하나뿐이다

길을 걷다보면 나와 머리끝부터 발끝까지 똑같이 옷을 입은 사람은 참 찾아보기 힘듭니다. 세이클럽도 마찬가지입니다. 기본캐릭터는 다 똑같지만 옷을 입히고 악세사리를 달려고 보면 경우의 수가 거의 무한대입니다. 예를들어 옷종류가 100가지, 모자가 10가지, 악세사리가 30가지라고 하면 다른 캐릭터가 나오는 경우의 수는 100*10*30=30000 3만가지입니다.

경우의 수가 많다는 것은 그만큼 남과 차별화가 가능하다는 것이고, 다양한 형태의 구성이 가능하기 때문에 자신만의 캐릭터를 만들면서 재미를 느낄 수도 있습니다. 실제로 캐릭터를 꾸미다보면 오락적 요소가 있다는 걸 아실 수 있을 것입니다.

6. 선물이 가능하다

세이클럽 내에서 사용되는 캐릭터들은 모두 다른 사람에게 선물이 가능합니다. 즉 결재는 자기가 하고 아이템은 다른 사람에게 줄 수 있다는 얘기죠. 이는 부작용을 낳을 가능성을 전혀 배제할 수는 없지만(아이템의 대가로 원조교제를 한다든가...) 보다 많은 판매가 가능하다는 얘기입니다. 왜냐하면 수요자와 결재자가 달라도 판매가 될 수 있기 때문이죠.

추가로 아이템의 판매 뿐 아니라, 1000원권, 5000원권 등 상품권의 형태로 선물도 가능합니다. 실제랑 비슷하죠?^^

디지털캐릭터의 성공요인은 이정도로 하구요....이번 내용의 마지막에 SK증권에서 주장한 캐릭터판매 한계론에 대해 반박을 좀 할까 합니다.

SK증권의 네오위즈 리포트를 보면 캐릭터는 디지털이라 닳지도 않아 반복구매가 일어나기 힘들기 때문에 부정적 견해라고 말하고 있습니다.

그 애널리스트에게 묻고 싶습니다. 자기는 원래 입던 옷이 다 닳아 헤져야만 새 옷을 사는지요...세이클럽의 세상은 실제 세상과 흡사합니다.

게다가 수요자는 10대입니다. 전편에서도 얘기했지만 핸드폰벨소리 닳지 않습니다. 그냥 한번 다운받아 핸드폰 뽀개질때까지 써도 됩니다. 하지만 10대들은 유행 따라 노래 따라 매번 바꿉니다. 핸드폰 벨소리 다운로드 시장이 300억원대라고도 하더군요. 10대의 소비성향과 유행민감도를 너무 과소평가한 발언이 아닌가 싶습니다.

실제로 세이클럽에서 '여름기획상품전'이라고 해서 옷들 중에서도 여름에 어울리는 수영복, 나시 위주로 캐릭터를 모아 프로모션을 했습니다. 그만큼 계절 따라 유행 따라 캐릭터도 거기에 맞게 바꾸고 하는 것이 바로 10대입니다.

그리고 캐릭터는 입기 싫으면 다시 팔면 됩니다. 물론 팔면 산가격보다 훨씬 낮은 가격을 받습니다. 세이클럽 유저들은 옷을 보관하다가 지겨우면 완전히 새로 사고 하는 방식이 아니라, 입던 옷을 팔고 모자라는 돈을 보태서 새 옷을 사는 패턴을 보이고 있습니다. 오히려 반복구매를 일으키기 쉬운 구조입니다.

그 리포트를 쓴 애널리스트가 세이클럽을 이용이나 해본건지 궁금해지더군요. 그런 단순한 아이디어와 추정으로 리포트를 쓰다니 상당히 책임감이 없는 사람이란 생각도 들구요. 그래서 좀 언급을 해보았습니다.

다음편에서는 캐릭터 외에 부가서비스들에 대해 얘기를 해보겠습니다.

애널리스트 최준철 wallstreet@korea.com